□本报记者 房文彬

日前，《2024中国保险中介市场生态白皮书》新闻发布会在北京大学汇丰商学院举行。会上，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心及保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布了《2024中国保险中介市场生态白皮书——成为AI难以替代的保险营销员》（以下简称《白皮书》）。

从“做什么”到“我是谁”

《白皮书》显示，截至2023年末，人身险公司保险营销员人数为281万，较2019年高峰时期的912万缩水近七成。但经过“清虚、提质、增效”等措施，保险营销员队伍得到进一步优化，收入水平攀升。

为对冲人力下滑，保险机构大力拓展多元化营销渠道，同时通过AI等工具赋能保险营销员。但随着AI跨越式发展，其是否会取代营销员的话题引发热议。《白皮书》指出，AI对机械、重复的工作会产生巨大冲击，因为AI更好、更快、更便宜。在保险营销工作中，保险营销员往往会更多关注“做什么”，期望有立竿见影的成效。在AI时代，保险营销员要成为难以替代的角色，则需要依赖独特的内心，也就是“我是谁”。好的保险营销工作不应是机械化或重复性的，而应是个性化和创造性的，是需要深层情感联系的工作，因此也是AI难以替代的。

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心主任雎岚表示，保险营销是需要与客户共情、需要温度、需要深度经营“人”的工作。要成为AI难以替代的角色，保险营销员需要锻炼强大的内心力量。普通保险营销员与绩优保险营销员有着各自不同的内心信念，《白皮书》揭示了这种差异性的存在。

北京大学汇丰商学院党委书记、副院长任颋认为，人与AI之间虽存在一定冲突，但绝不应演变为激烈对抗。我们的核心关注点应在于如何用AI更好满足人的多元需求，从而充分发挥人所独有的情感、创造力、同理心等珍贵价值。

保险行销集团董事长梁天龙表示，谁都不想被时代淘汰，积极主动且迅速汲取AI赋能的前沿知识与实践经验，已成为行业发展的必然要求与关键路径。

绩优营销员有五大特征

《白皮书》指出，2024年，保险营销员群体性别仍以女性为主；男性营销员占比上升2.5个百分点，达21.2%。年龄上以35岁至54岁占主体。总体学历水平进一步上升，本科及以上占比近三成。年完成保单主要处于12件-24件区间，月收入以3001—6000元占比最高。

《白皮书》深入剖析了绩优保险营销员具备的五大特征：以事实为主体、重视与客户之间长期稳定的关系、拥有强大且笃定的内心信念、始终以真实诚挚的状态与客户互动交流、重视过程而非仅着眼于结果。

《白皮书》指出，2024年从业年资超过十年以及拥有客户数超过250人的保险营销员占比，较上年明显上升。从年成交新单看，一年内成交40件及以下的占据主体，成交大于40件的比上年有所下降，同时件均保费有所增加。

内地（大陆）国际龙奖（IDA）精英整体业绩表现提升较大，与港澳台地区IDA精英相比，在准客户成交前的接触跟进、客户拜访方式、职业技能提升培训时长、拜访客户遭受几次拒绝后放弃等维度差异不大，前者甚至表现得更为活跃。

但在销售业绩方面，内地（大陆）IDA精英与港澳台地区IDA精英尚存一定差距。在年成交新单方面，内地（大陆）IDA精英均小于40件，而港澳台地区IDA精英在各区间的分布较平均，尤其在高件数区间。在保费方面，约59%的内地（大陆）IDA精英件均保费低于2.5万元人民币，而件均保费低于2.5万港元的港澳台地区IDA精英占比仅为38%，件均保费高于5万港元的占比约31%。在销售产品类别方面，港澳台地区IDA精英更专注长期型产品。在新单来源方面，2023年，内地（大陆）IDA精英源自转介绍的新单占比39%，有一半港澳台地区IDA精英的新单最主要来自转介绍，而转介绍是拓展客源、保持精英持续性最重要的方式。